Ook het aankopen van een huis gaat grotendeels onbewust. Hier moet je rekening mee houden als verkoper!

Er wordt vaak gezegd dat je een huis koopt op gevoel. Als het goed voelt en je voelt je er direct thuis, dan maakt het niet altijd meer uit dat het huis misschien niet aan alle wensen van je lijstje voldoet. Op dat onderbuikgevoel heb je geen invloed, het gebeurt onbewust. Het aankopen van een huis gaat dan ook grotendeels onbewust. Als verkoper is het fijn om dit te weten, want er zijn wel dingen die je kunt doen om hier invloed op uit te oefenen. We vertellen je er graag iets meer over.

Zorg voor een realistische, positieve eerste indruk: confirmation bias

Het eerste dat potentiële kopers van je huis zien, zijn de foto’s. Die worden al zorgvuldig bekeken voordat een bezichtiging gepland wordt. Bij de foto’s is het belangrijk dat deze een waarheidsgetrouwe indruk geven van de woning. Na het zien van de foto’s zijn kijkers namelijk op zoek naar bevestiging als ze het huis gaan bekijken. We noemen dit de confirmation bias. Wordt er in de begeleidende tekst bijvoorbeeld veel aandacht besteed aan de mooie jaren ’30 details en valt een koper hiervoor? Dan zal de kijker bij binnenkomst van het huis inderdaad voor zichzelf bevestigen hoe mooi het is en wil hij negatieve punten van het huis liever niet horen, omdat deze zijn positieve beeld beschadigen.

Iedereen is gevoelig voor de confirmation bias. We hebben de neiging om selectief informatie te verzamelen en onthouden. Daarbij hechten we meer waarde aan informatie die onze eigen ideeën bevestigen. We zoeken dus naar informatie en beelden die bevestigen wat ze eerder gezien of gelezen hebben.

De confirmation bias is nog meer van invloed wanneer het om emotionele dingen gaat, zoals de aankoop van een woning. Het maakt het lastig om objectief naar het huis te kijken en zowel de voor- als nadelen te zien.

Maak het tastbaar: het endowment effect

Door mensen het gevoel te geven dat het huis al van hen is, dat ze er al wonen, wordt het voor hen lastiger om het huis niet te kopen. Ze zijn zich al gaan hechten aan het huis, omdat het gevoelsmatig al van hen is. Door dit psychologische effect is het huis voor hen al meer waard geworden. Gebruik bijvoorbeeld grote foto’s of neem kijkers in een video mee op een wandeling door het huis. Het lijkt voor potentiële kopers dan al haast alsof ze zelf door het huis wandelen, alsof ze er op het terras zitten of er ’s morgens wakker worden.

Probeer het interieur zo neutraal mogelijk te houden, in een stijl die iedereen aan zou kunnen spreken en zorg ervoor dat het schoon is tijdens de rondleiding. Dan is het voor een potentiële koper gemakkelijker voor te stellen dat het zijn of haar huis zou kunnen zijn. Ook proefwonen is een goede tactiek om van het endowment effect gebruik te maken. Eenmaal ervaren hoe prettig het huis is en hoe het zou zijn om er te wonen, wordt de aankoopintentie groter. Een lekkere appeltaart op tafel zorgt voor een extra gevoel van huiselijkheid!

Bedenk waar je je rondleiding eindigt: peak-end rule

Bewaar het hoogtepunt van het huis voor het laatst. De ‘peak-end rule’ is gebaseerd op het effect dat we ons een gebeurtenis herinneren zoals we ons voelden op het hoogtepunt of op het einde van de gebeurtenis. Denk bijvoorbeeld aan een driegangendiner. Als het dessert heel lekker is, vergeten we bijna dat het voorgerecht misschien wat minder was, en kijken we toch positief terug op ons restaurantbezoek. Bewaar een verrassend element of leuk weetje van het huis dus tot het laatst of zorg voor één speciaal element tijdens de rondleiding, het hoogtepunt.